在激勵的市場(chǎng)競爭中，有部分中小企業(yè)由于規模、資金和技術(shù)力量的局限，致使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)不理想，其生存與發(fā)展面臨著(zhù)巨大的市場(chǎng)壓力。在這種情況下，中小企業(yè)必須制定符合市場(chǎng)和自身實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)策略。促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作的發(fā)展。

一、正確的產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是企業(yè)競爭的基礎，企業(yè)充分調研了市場(chǎng)，確定了消費市場(chǎng)位置，就必須開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，以求得生存與發(fā)展。由于中小企業(yè)受規模、技術(shù)力量的限制，一般缺乏獨立研究產(chǎn)品的條件，所以在產(chǎn)品策略上應采取仿效創(chuàng )新策略。

一般來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)應跟隨市場(chǎng)需求，進(jìn)行產(chǎn)品決策，針對生產(chǎn)中的關(guān)鍵環(huán)節，或購進(jìn)單項先進(jìn)設備和技術(shù)進(jìn)行仿制和改造，或購買(mǎi)新產(chǎn)品元件加以組裝或先與某些大企業(yè)合作生產(chǎn)，再針對產(chǎn)品進(jìn)行新的改進(jìn)、完善，并進(jìn)一步開(kāi)發(fā)研制出有競爭力的產(chǎn)品。仿效創(chuàng )新策略的特點(diǎn)是立足與適用技術(shù)的開(kāi)發(fā)，引進(jìn)和研制相結合，博采眾家之長(cháng)，在綜合集成上下功夫。在資金、技術(shù)上盡量做到投入少，風(fēng)險小，見(jiàn)效快的產(chǎn)品策略。

適應不同用戶(hù)需求，發(fā)展配套品種。以經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)主要投向領(lǐng)域和主要用戶(hù)群的使用品種規格為基礎，增加產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度發(fā)展配套品種的策略，提高企業(yè)在較特殊地區、行業(yè)的聲譽(yù)和知名度，鞏固原有市場(chǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，擴大市場(chǎng)占有率。

同時(shí)適應不同用戶(hù)偏好，促使生產(chǎn)規范化，努力做到按計劃、按標準、按需求生產(chǎn)。通過(guò)對市場(chǎng)、用戶(hù)的調查和訪(fǎng)問(wèn)，搜集市場(chǎng)和用戶(hù)信息，發(fā)現市場(chǎng)新產(chǎn)品和用戶(hù)的新要求，利用企業(yè)優(yōu)勢（設備、技術(shù)力量等）及時(shí)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，增強企業(yè)的市場(chǎng)競爭能力和應變能力，獲取比常規產(chǎn)品更高的效應。提高銷(xiāo)售作業(yè)計劃準確度，促使“以產(chǎn)促銷(xiāo)”的經(jīng)營(yíng)方式向“以銷(xiāo)定產(chǎn)”的經(jīng)營(yíng)方式轉化，保證生產(chǎn)滿(mǎn)負荷和產(chǎn)銷(xiāo)平衡，同時(shí)提高用戶(hù)滿(mǎn)意程度。

二、靈活的經(jīng)營(yíng)管理方式和價(jià)格策略

1.大公司側重經(jīng)營(yíng)規模，但規模大常常引起管理復雜混亂、刻板僵化和反應遲鈍等弊病。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面表現出投入大，部門(mén)多，從而導致決策協(xié)調不靈活，信息的傳達與反饋滯后。而中小企業(yè)由于規模較小，在企業(yè)的組織管理以及部門(mén)職能發(fā)揮上都具有較高的效率和靈活性。在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中，中小企業(yè)則體現出決策協(xié)調靈活，信息傳達和分享及時(shí)。

另外，由于中小企業(yè)精簡(jiǎn)的組織結構還易形成自我管理的團隊精神，提高員工在營(yíng)銷(xiāo)策劃及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的工作效率。一般來(lái)說(shuō)，大企業(yè)屬規模經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品投入大，轉產(chǎn)周期較長(cháng)，對市場(chǎng)的應變能力較差。一旦市場(chǎng)需求發(fā)生變化，大企業(yè)要在市場(chǎng)中重新定位并投入大量資金，調整營(yíng)銷(xiāo)方向難度較大。而中小企業(yè)的產(chǎn)品轉產(chǎn)周期較短，對市場(chǎng)應變能力也較強。一旦根據市場(chǎng)需求生產(chǎn)出新產(chǎn)品，小企業(yè)只要注入少量資金，便可以迅速組織人力和物力調整營(yíng)銷(xiāo)方向，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，滿(mǎn)足顧客需求。

2.價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略中最難于確定的因素，一方面企業(yè)定價(jià)要考慮成本的補償，另一方面又要考慮消費者對價(jià)格的接受能力，同時(shí)價(jià)格還要求具有一定的靈活性，對市場(chǎng)變化作出靈敏的反應。中小企業(yè)的價(jià)格策略應注意合理性，把握一個(gè)原則：在盡可能的范圍內給消費者讓利讓消費者以最小的代價(jià)獲得最適合的產(chǎn)品，穩定市場(chǎng)份額；同時(shí)讓價(jià)格真實(shí)地體現產(chǎn)品的質(zhì)量，建立企業(yè)品牌形象。

在目前市場(chǎng)需求不足的情況下，除了有新產(chǎn)品刺激需求外，中小企業(yè)的價(jià)格策略也非常重要，采取負相背離定價(jià)策略較為合適。

這種價(jià)格策略要求中小企業(yè)推出的產(chǎn)品和服務(wù)在盡可能短時(shí)間內改變低價(jià)位，適當提高價(jià)格，這一過(guò)程的關(guān)鍵是得到消費者的接受和認同。負相背離定價(jià)策略在前期實(shí)行低價(jià)戰略，可以使產(chǎn)品和服務(wù)深入人心，為消費者喜愛(ài)，從而迅速占領(lǐng)一部分市場(chǎng)；隨后以實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量提高為前提，配以廣告宣傳或解釋?zhuān)�適當提高價(jià)格，這樣既不會(huì )損害消費者利益，又可以避免由于前期實(shí)行低價(jià)戰略而招致相關(guān)競爭企業(yè)同時(shí)進(jìn)行削價(jià)的惡性競爭。

3.分析中小企業(yè)在價(jià)格策略上存在的缺陷，結合中小企業(yè)的生產(chǎn)能力、管理組織結構特點(diǎn)和所要占領(lǐng)市場(chǎng)目標，應以貼近市場(chǎng)為基本原則，以運作靈活有序為指導方針。根據市場(chǎng)的淡、旺季特點(diǎn)，不同產(chǎn)品分別采取相應的價(jià)格策略。在營(yíng)銷(xiāo)旺季，可適當采取超前價(jià)格策略；在營(yíng)銷(xiāo)淡季，對資信良好、銷(xiāo)量規模較大的經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)，在結算時(shí)限、結算價(jià)格上給予適當優(yōu)惠。價(jià)格體系要根據市場(chǎng)的變化和主要經(jīng)銷(xiāo)商的成熟程度，逐步向規范的、便于管理的區域綜合定價(jià)策略過(guò)度。

三、成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅要求企業(yè)提供適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，還要求運用各種媒體手段設計并傳播產(chǎn)品特征及產(chǎn)品給消費者帶來(lái)的利益等方面信息。這就是企業(yè)如何選擇營(yíng)銷(xiāo)策略，在市場(chǎng)中進(jìn)行溝通和開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。把握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，適時(shí)作出調整，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)銷(xiāo)售人員要善于歸納匯總產(chǎn)品月、季、年的銷(xiāo)售數量，及時(shí)繪制銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)圖，并反饋給企業(yè)決策部門(mén)。當出現產(chǎn)品銷(xiāo)售疲軟下滑時(shí)，應立即作出分析判斷，并向企業(yè)建議，果斷作出調整決策。以便適時(shí)放棄有潛在危機的項目，轉產(chǎn)向另外有前途的新產(chǎn)品，才能立于不敗的主動(dòng)地位。

2.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇是不以人的主觀(guān)意愿為轉移的，必須從企業(yè)的客觀(guān)實(shí)際出發(fā)。如果企業(yè)的資源能力不足，無(wú)力把整體市場(chǎng)或幾個(gè)市場(chǎng)作為自己的目標市場(chǎng)時(shí)，最好采取集中性營(yíng)銷(xiāo)策略；如果企業(yè)資源雄厚，力量可達幾個(gè)市場(chǎng)面時(shí)，就可采用差異營(yíng)銷(xiāo)策略，也可采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略。如果顧客的需求、愛(ài)好大致相同，對銷(xiāo)售方式要求也沒(méi)多大區別，可采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略；

反之，應采用差異性營(yíng)銷(xiāo)策略。如果企業(yè)投向市場(chǎng)的是新產(chǎn)品，即產(chǎn)品的生命周期的開(kāi)始階段，沒(méi)有或很少有競爭者，宜采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略，以探測市場(chǎng)需求和潛在顧客；如產(chǎn)品已進(jìn)入成熟期或衰退期，應改為差異性營(yíng)銷(xiāo)策略，以便開(kāi)拓新市場(chǎng)或實(shí)行集中性策略，以保持原有市場(chǎng)，延長(cháng)產(chǎn)品生命周期。企業(yè)采用何種策略為妥，往往還要看競爭者采用何種策略。一般是采用競爭對手針?shù)h相對的策略，以便有效地占領(lǐng)市場(chǎng)，要注意隨時(shí)研究競爭雙方條件，不能機械運用。比如，假定競爭對手是個(gè)弱者，當他采用差異性營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，企業(yè)就可實(shí)行無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略。

四、高度重視營(yíng)銷(xiāo)戰略

營(yíng)銷(xiāo)戰略是企業(yè)制定與實(shí)施戰略的觀(guān)念和思維方式，是指導企業(yè)進(jìn)行戰略決策的行動(dòng)準則。戰略決策則以戰略目標為準則，選擇適當的戰略重點(diǎn)和戰略模式。而戰略重點(diǎn)是指事關(guān)戰略目標能否實(shí)現的重大而又薄弱的項目和部門(mén)，是決定戰略目標實(shí)現的關(guān)鍵因素。

因此，中小企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰略應具有全局性、長(cháng)期性、系統性、風(fēng)險性等特征

營(yíng)銷(xiāo)戰略反映企業(yè)全局的發(fā)展需要和長(cháng)遠利益，因此具有全局性特征。由于營(yíng)銷(xiāo)戰略著(zhù)眼于未來(lái)，指導和影響企業(yè)一個(gè)相當長(cháng)的時(shí)期，因此又具有長(cháng)期性特征

所謂系統性，是指營(yíng)銷(xiāo)戰略作為企業(yè)一個(gè)整體系統工程來(lái)統籌制定，使各個(gè)方面的問(wèn)題緊密結合成有機聯(lián)系的整體。適應性是指企業(yè)的外部環(huán)境和內部環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略必須不失時(shí)機地作出調整，以適應新的環(huán)境的需要。任何機遇總是與風(fēng)險并存的。由于環(huán)境的多變性和復雜性以及企業(yè)自身條件的變化，使得營(yíng)銷(xiāo)戰略具有不確定性和瞬時(shí)性的特點(diǎn)，即風(fēng)險性

重視與加強營(yíng)銷(xiāo)戰略對企業(yè)生存與發(fā)展而言，是一項重大課題，具有深遠意義。任何企業(yè)尤其是中小企業(yè)，根據自身條件的發(fā)展趨勢進(jìn)行規劃、合理安排、制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰略，對企業(yè)長(cháng)期穩定，持續發(fā)展起到了重要的作用。